دست از حدس زدن بردارید: دقت 95 درصد در فروش تجهیزات زیست محیطی؟

خرید تجهیزات سازگار با محیط زیست ممکن است نامطمئن باشد. برچسب های محصول ممکن است به صرفه جویی در انرژی، هزینه عملیاتی یا کاهش کربن اشاره کنند، اما نتایج در سایت شما ممکن است متفاوت به نظر برسد. اندازه اتاق، ساعات استفاده، نرخ برق محلی، تعمیر و نگهداری و کیفیت نصب همگی بر نتیجه تأثیر می‌گذارند. من از یک رویکرد فروش ساده استفاده می کنم: نیاز را تعریف کنید، داده ها را بررسی کنید و تجهیزات را با شرایط کاری مطابقت دهید. این روش زمانی که داده های ورودی کامل شده و تجهیزات طبق مشخص شده نصب می شوند، می تواند به دقت حدود 95 درصد برسد. این رقم یک تخمین است، نه وعده نتایج یکسان برای هر سایت. ### دقت 95 درصد به چه معناست رقم 95 درصد می تواند به دقت ارزیابی فروش اشاره داشته باشد، مانند: - مصرف انرژی ماهانه تخمینی - ظرفیت تجهیزات مورد انتظار - هزینه عملیاتی پیش بینی شده - مقدار محصول - محاسبه بازپرداخت - مقایسه بین تجهیزات قدیمی و جدید به این معنی نیست که هر مشتری دقیقاً نتیجه یکسانی را دریافت خواهد کرد. سیستم خنک کننده ای که به مدت 12 ساعت در روز استفاده می شود، دارای مشخصات هزینه متفاوتی نسبت به سیستم خنک کننده ای است که برای 4 ساعت استفاده می شود. یک راه اندازی خورشیدی در یک مکان سایه دار عملکرد متفاوتی با نصب در یک منطقه باز دارد. داده های واضح منجر به تخمین مفیدتری می شود. ### مرحله 1: وضعیت فعلی را که با تجهیزاتی که از قبل استفاده می شود شروع می کنم، ثبت کنید. جزئیات کلیدی عبارتند از: - نوع تجهیزات - توان نامی - ساعات کار روزانه - استفاده ماهانه - سابقه خدمات - دفعات تعمیر - فضای نصب در دسترس - هزینه برق یا سوخت محلی برای مثال، یک انبار کوچک ممکن است از 80 واحد نور فلورسنت برای 10 ساعت در روز استفاده کند. پس از بررسی رتبه‌بندی برق، برنامه عملیاتی و صورت‌حساب ماهانه، می‌توانم آن تنظیم را با روشنایی LED مقایسه کنم. این مرحله از یک اشتباه رایج جلوگیری می کند: انتخاب تجهیزات فقط بر اساس قیمت خرید. ### مرحله 2: تطبیق ظرفیت با تقاضای واقعی تجهیزات بزرگ می توانند پول و انرژی را هدر دهند. تجهیزات کم اندازه ممکن است برای مدت طولانی تری کار کنند و زودتر فرسوده شوند. قبل از پیشنهاد محصول، شرایط کاری مشتری را بررسی می کنم. یک پمپ حرارتی برای یک دفتر کوچک باید پس از بررسی مساحت کف، عایق، ارتفاع سقف، قرار گرفتن در معرض پنجره و اشغال مورد انتظار انتخاب شود. یک پمپ صرفه جویی در مصرف آب باید در برابر دبی، نیاز به فشار و استفاده روزانه بررسی شود. تطابق مناسب بیشتر از مشخصات محصول بزرگ اهمیت دارد. ### مرحله 3: بررسی کامل هزینه عملیاتی قیمت خرید تنها بخشی از تصمیم است. من همچنین موارد زیر را بررسی می‌کنم: - نصب - مصرف انرژی - قطعات مصرفی - خدمات معمول - قطعات جایگزین - عمر مورد انتظار - نیازهای دفع یا بازیافت یک ماشین کم‌هزینه ممکن است به بازدیدهای سرویس بیشتری نیاز داشته باشد. یک واحد با قیمت بالاتر ممکن است مصرف برق را کاهش دهد، اگرچه این تفاوت باید توسط داده‌های محصول و شرایط سایت پشتیبانی شود. من ترجیح می‌دهم این ارقام را در یک جدول ساده نشان دهم تا مشتری بتواند هزینه تخمینی یک سال، سه سال و پنج سال را ببیند. ### مرحله 4: از شواهدی استفاده کنید که مشتریان بتوانند بررسی کنند یک پیشنهاد فروش قابل اعتماد باید شامل مشخصات محصول، شرایط آزمایش، شرایط گارانتی و الزامات نگهداری باشد. ادعاهایی مانند "انرژی کمتر مصرف می کند" نیاز به یک نقطه مقایسه واضح دارند. به عنوان مثال: - سیستم روشنایی قدیمی: 80 واحد در هر کدام 36 وات - سیستم روشنایی جدید: 80 واحد در هر کدام 18 وات - استفاده روزانه: 10 ساعت - روزهای کاری: 26 در ماه پس از آن کاهش تخمینی را می توان از تفاوت در مصرف برق محاسبه کرد. نتیجه نهایی همچنان به ساعات کارکرد واقعی، قیمت برق و کیفیت نصب بستگی دارد. این سطح از جزئیات به مشتریان کمک می کند تا بدون تکیه بر ادعاهای بازاریابی گسترده تصمیم بگیرند. ### یک مثال کاربردی یک انبار 40 نفره می خواست هزینه های روشنایی را کاهش دهد. لامپ های فلورسنت موجود اغلب در زمان استراحت و دوره های کم ترافیک روشن می ماندند. خود تجهیزات تنها دلیل استفاده زیاد نبود. من دو تغییر را پیشنهاد کردم: 1. چراغ های قدیمی را با واحدهای LED کم مصرف جایگزین کنید. 2. حسگرهای حرکتی را در مناطق ذخیره‌سازی که کمتر مورد استفاده قرار می‌گرفتند اضافه کنید. مشتری همچنین برنامه روشنایی را تنظیم کرد. صرفه جویی تخمینی بر اساس ساعات کار اندازه گیری شده بود تا یک رقم کلی صنعت. پس از نصب، مدیر قبض های برق را طی چند ماه مقایسه کرد. نتیجه نزدیک به تخمین اولیه بود، اما هر ماه یکسان نبود. برنامه های کاری فصلی و ساعات کار اضافی، کل استفاده را تغییر دادند. این تفاوت طبیعی است و باید قبل از فروش توضیح داده شود. ### چگونه خطاها را در فروش تجهیزات سازگار با محیط زیست کاهش می‌دهم، قبل از تهیه یک پیشنهاد، از یک فرآیند بررسی کوتاه استفاده می‌کنم: - هدف اصلی مشتری را تأیید کنید - تجهیزات فعلی را بررسی کنید - سوابق انرژی یا سوخت اخیر را بخواهید - در صورت نیاز منطقه کاری را اندازه‌گیری کنید - محدودیت‌های نصب را بررسی کنید - دو یا سه گزینه مناسب را مقایسه کنید - فرضیات پشت هر تخمین را بیان کنید - توضیح دهید که چه چیزی ممکن است با استفاده از یک نتیجه نهایی برای جلوگیری از هر مشتری تغییر کند. یک فروشگاه خرده فروشی، اداره، کارگاه، و مزرعه ممکن است به تجهیزات متفاوتی نیاز داشته باشد، حتی زمانی که دارای مساحت مشابهی باشند. ### سوالاتی که مشتریان باید بپرسند قبل از خرید، مشتریان می توانند بپرسند: - چه داده هایی از پس انداز تخمینی پشتیبانی می کنند؟ - چه شرایط عملیاتی مورد استفاده قرار گرفت؟ - آیا برآورد شامل نصب می شود؟ - چه تعمیر و نگهداری مورد نیاز است؟ - آیا قطعات جایگزین موجود است؟ - اگر تجهیزات کمتر از حد تخمین عمل کند چه اتفاقی می افتد؟ - آیا گارانتی به صورت واضح نوشته شده است؟ - آیا محصول قابل تعمیر یا بازیافت است؟ این سوالات روند فروش را بازتر می کند. آنها همچنین به جلوگیری از عدم تطابق بین محصول و سایت کمک می کنند. تجهیزات اکو باید از یک هدف تجاری عملی پشتیبانی کنند. ممکن است مصرف انرژی را کاهش دهد، نیازهای تعمیر و نگهداری را کاهش دهد، کنترل را بهبود بخشد یا ضایعات را کاهش دهد. بهترین انتخاب از تقاضای اندازه گیری شده و اطلاعات دقیق هزینه حاصل می شود، نه از یک عدد جذاب. هدف دقت 95% زمانی مفید است که توسط داده های واقعی، مفروضات بیان شده و نصب دقیق پشتیبانی شود. من با آن به‌عنوان یک راهنمای برنامه‌ریزی رفتار می‌کنم تا یک وعده ثابت. این رویکرد به مشتریان دید واضح تری از نتایج احتمالی می دهد و به آنها کمک می کند تجهیزاتی را که می توانند با اطمینان استفاده کنند انتخاب کنند.

بسیاری از تیم‌های فروش سخت کار می‌کنند، اما هنوز برای پاسخ به سؤالات ساده تلاش می‌کنند: کدام یک از مشتریان مستحق توجه هستند؟ چرا برخی معاملات به جلو می روند در حالی که برخی دیگر متوقف می شوند؟ کدام مشتریان برای مکالمه دیگر آماده هستند؟ من به قضاوت شخصی و یادداشت های پراکنده تکیه می کردم. این رویکرد زمانی کار می کرد که لیست مشتریان کوچک بود. همانطور که کسب و کار رشد کرد، متوجه پیگیری های از دست رفته، نتایج فروش ناهموار و پیش بینی هایی شدم که بیشتر بر اساس نظر بود تا شواهد. داده ها می توانند به حل این مشکلات کمک کنند. جایگزین قضاوت انسان نمی شود. این به تیم های فروش اطلاعات بهتری برای تصمیم گیری می دهد. من با تعریف مشکل فروش شروع می کنم. اگر مشکل اصلی نرخ پاسخ پایین است، من منابع سرنخ، کیفیت پیام، زمان تماس و تناسب مشتری را بررسی می‌کنم. اگر مشکل چرخه فروش طولانی است، من مراحلی را که در آن معاملات کاهش می یابد، مرور می کنم. اگر خریدهای تکراری کاهش یابد، من فعالیت مشتری را پس از فروش مطالعه می کنم. یک سوال واضح، تجزیه و تحلیل را مفید نگه می دارد. بدون این، یک تیم ممکن است حجم زیادی از داده ها را بدون یادگیری کارهای بعدی جمع آوری کند. من داده ها را در ابتدا ساده نگه می دارم. داشبورد فروش ممکن است شامل موارد زیر باشد: - تعداد سرنخ‌های جدید - منبع سرنخ - نرخ پاسخ - نرخ جلسه - نرخ پیشنهاد - چرخه متوسط ​​فروش - نرخ برد - میانگین ارزش سفارش - نرخ خرید تکراری - دلایل معاملات از دست رفته این اعداد یک نمای مشترک از فرآیند فروش ایجاد می‌کنند. آنها همچنین به جدا کردن یک برداشت شخصی از الگویی که در بسیاری از مشتریان ظاهر می شود کمک می کنند. یک سیستم CRM می تواند این اطلاعات را در خود نگه دارد، اما این نرم افزار تنها زمانی مفید است که تیم داده های ثابتی را وارد کند. من از کارکنان فروش می خواهم که از همان مراحل معامله، زمینه های مشتری و دلایل ضرر استفاده کنند. یک نفر نباید یک معامله را به عنوان "پیشنهاد ارسال شده" علامت گذاری کند در حالی که دیگری همان وضعیت را به عنوان "مذاکره" علامت گذاری می کند. داده های پاک از تصمیمات بهتر پشتیبانی می کند. داده‌های مشتری همچنین می‌تواند نشان دهد که یک سرنخ در فرآیند خرید کجاست. شخصی که راهنما را دانلود می کند ممکن است به محتوای آموزشی نیاز داشته باشد. شخصی که در مورد تحویل، قیمت یا سازگاری محصول می پرسد ممکن است به گفتگوی فروش نزدیک تر باشد. من هر اقدامی را به عنوان اثبات قصد خرید تلقی نمی کنم. بازدید از وب سایت می تواند معانی زیادی داشته باشد. من به چندین سیگنال با هم نگاه می کنم، مانند بازدیدهای مکرر، بازدید از صفحه محصول، پاسخ های ایمیل، درخواست های ملاقات و خریدهای گذشته. این به من کمک می کند که پیام درست را به گروه مناسب بدهم. به عنوان مثال، یک شرکت نرم افزاری ممکن است مخاطبین خود را به سه گروه تقسیم کند: - بازدیدکنندگان جدیدی که در مورد محصول یاد می گیرند - مشتریان بالقوه فعال در مقایسه گزینه ها - مشتریان فعلی که ممکن است به پشتیبانی بیشتر یا ویژگی های اضافی نیاز داشته باشند هر گروه به رویکرد فروش متفاوتی نیاز دارد. ارسال پیام یکسان به هر سه گروه می تواند کیفیت پاسخگویی را کاهش دهد و احساس بی دقتی در تجربه مشتری ایجاد کند. تقسیم بندی نیازی به پیچیده شدن ندارد. چند گروه مفید اغلب کاربردی تر از ده ها دسته کوچک هستند که تیم نمی تواند آنها را مدیریت کند. من همچنین از داده ها برای بررسی مکالمات فروش استفاده می کنم. نرخ برد پایین ممکن است به معنای نامناسب بودن محصول نباشد. مشکل می تواند سوالات کشف ضعیف، قیمت گذاری نامشخص، پاسخ های آهسته، یا انتقال ضعیف بین بازاریابی و فروش باشد. دلایل از دست دادن معامله زمانی مفید هستند که صادقانه ثبت شوند. "بدون تصمیم" بینش محدودی به ما می دهد. "بودجه به پروژه دیگری تخصیص داده شد" یا "ادغام مورد نیاز در دسترس نبود" به تیم چیزی برای مطالعه می دهد. یک مدیر فروش می تواند این دلایل را هر ماه بررسی کند و بپرسد: - آیا اعتراضات مشابه اغلب ظاهر می شود؟ - آیا برخی منابع سرب فرصت های واجد شرایط بیشتری را ایجاد می کنند؟ - آیا معاملات در همان مرحله از بین می روند؟ - آیا برخی از انواع مشتریان مناسب تر هستند؟ - آیا پیام فروش با نگرانی واقعی مشتری مطابقت دارد؟ این نوع بررسی داده های فروش را به تغییرات عملی تبدیل می کند. یک نمونه عمومی را می توان در تجربه مشتری آمازون مشاهده کرد. پیشنهادات محصول با سیگنال هایی مانند فعالیت مرور، خریدهای گذشته و علاقه محصول مرتبط شکل می گیرد. درس این است که مقیاس آمازون را کپی نکنید. ایده مفید این است که از رفتار مشتری در دسترس برای مرتبط تر کردن تعامل بعدی استفاده کنید. یک خرده فروش کوچک می تواند همان اصل را با یک فرآیند ساده تر اعمال کند. مشتری که تجهیزات قهوه می‌خرد ممکن است نکات مراقبتی، لوازم جانبی سازگار یا یادآوری‌هایی را بر اساس خریدهای قبلی دریافت کند. پیام باید با تاریخچه مشتری مطابقت داشته باشد به جای اینکه فرض کنیم هر مشتری یک پیشنهاد را می خواهد. داده ها همچنین پیش بینی فروش را بهبود می بخشد. من از قضاوت خط لوله تنها بر اساس ارزش کلی آن اجتناب می کنم. تعداد زیادی از معاملات باز می تواند یک حس اعتماد به نفس کاذب ایجاد کند. من هر فرصتی را از طریق سوالاتی مانند: - آیا مشتری نیاز خاصی را شناسایی کرده است، بررسی می کنم؟ - آیا روند تصمیم گیری تایید شده وجود دارد؟ - آیا مشتری درباره بودجه صحبت کرده است؟ - آیا مرحله بعدی روشنی وجود دارد؟ - آیا مشتری با پیشنهاد درگیر شده است؟ - چقدر معامله در مرحله فعلی باقی مانده است؟ یک پیش بینی زمانی مفیدتر می شود که منعکس کننده اقدامات مشتری باشد تا خوش بینی فروش. کیفیت داده ها به اندازه مقدار داده مهم است. من مخاطبین تکراری، سوابق قدیمی، مقادیر معامله از دست رفته و مراحل نامشخص را بررسی می کنم. من همچنین دسترسی به اطلاعات مشتری را محدود می کنم و از قوانین حفظ حریم خصوصی که در مورد کسب و کار و بازار آن اعمال می شود، پیروی می کنم. هنگامی که داده ها بدون هدف مشخص جمع آوری می شوند، اعتماد مشتری ممکن است آسیب ببیند. من فقط از اطلاعات مورد نیاز برای تصمیمات خدمات، ارتباطات و فروش استفاده می کنم. من توضیح می دهم که چگونه از جزئیات مشتری در زمانی که کسب و کار به آن اطلاعیه نیاز دارد استفاده می شود. یک جنبه انسانی نیز برای فروش مبتنی بر داده وجود دارد. اعداد می توانند نشان دهند که یک کمپین خوب عمل می کند، اما نمی توانند هر نگرانی مشتری را توضیح دهند. یک نماینده فروش ممکن است از مکالمه یاد بگیرد که خریداران در مورد راه اندازی، آموزش یا تایید داخلی احساس عدم اطمینان می کنند. من آن مکالمات را با داده های عملکرد ترکیب می کنم. اعداد نشان می دهد که کجا باید نگاه کرد. بازخورد مشتری به توضیح اینکه چرا الگو وجود دارد کمک می کند. یک فرآیند هفتگی عملی می تواند به این صورت باشد: 1. اعداد اصلی فروش را مرور کنید. 2. تغییرات کیفیت سرب و نرخ پاسخ را بررسی کنید. 3. یک مشکل را که نیاز به توجه دارد انتخاب کنید. 4. برای درک علت، با کارکنان فروش یا مشتریان صحبت کنید. 5. یک تغییر کوچک را در پیام، فرآیند یا پیگیری آزمایش کنید. 6. نتیجه را با دوره قبل مقایسه کنید. 7. تغییر را حفظ کنید، آن را تنظیم کنید یا بر اساس شواهد آن را متوقف کنید. این فرآیند داده ها را به عمل متصل نگه می دارد. همچنین باعث می شود که تیم نتواند خیلی چیزها را به یکباره تغییر دهد، که درک نتایج را دشوار می کند. دیدگاه من ساده است: داده های فروش بهتر جمع آوری تمام جزئیات ممکن نیست. این در مورد جمع آوری اطلاعات مفید، دقیق نگه داشتن آن و استفاده از آن برای بهبود مکالمات مشتریان است. وقتی می‌دانم کدام مشتریان نیاز به توجه دارند، معاملات در کجا کاهش می‌یابد و چرا خریداران انتخاب می‌کنند، می‌توانم زمان فروش را با دقت بیشتری بگذرانم. هدف این نیست که مردم را برای خرید تحت فشار قرار دهیم. هدف این است که فرآیند فروش برای هر دو طرف واضح تر شود.

من قبلاً از روی غریزه تصمیمات بازاریابی می گرفتم. یک تیتر جذاب بود، بنابراین با آن دویدم. یک پست اجتماعی چند لایک گرفت، بنابراین فکر کردم کار می کند. مشکل این بود که فعالیت همیشه به پرس و جو یا فروش منجر نمی شد. حدس زدن تشخیص اینکه چه چیزی سزاوار توجه بیشتر است را دشوار می کرد. یک فرآیند ساده به من کمک کرد تا با شواهد بهتری تصمیم بگیرم. من با یک هدف روشن شروع می کنم. اگر می‌خواهم سوالات بیشتری درباره محصول داشته باشم، سوالات را دنبال می‌کنم - نه لایک‌ها، بازدیدهای صفحه و هر شماره موجود دیگری. هدف بقیه برنامه را شکل می دهد. سپس آنچه را که مشتریان قبلاً می‌پرسند بررسی می‌کنم. بررسی ها، پیام های پشتیبانی و مکالمات فروش می توانند نگرانی های پشت خرید را آشکار کنند. به عنوان مثال، یک کسب و کار کوچک که بطری های قابل استفاده مجدد را می فروشد، ممکن است سوالات مکرری در مورد تمیز کردن و مقاومت در برابر نشت بشنود. این سوالات می توانند محتوای وب سایت و کپی تبلیغات را مؤثرتر از ادعاهای کلی در مورد کیفیت راهنمایی کنند. بعد، من یک تغییر را در یک زمان آزمایش می کنم. من ممکن است دو خط موضوع ایمیل را مقایسه کنم در حالی که مخاطب و پیام را یکسان نگه دارم. اگر موضوع، پیشنهاد و طراحی را با هم تغییر دهم، نمی توانم بگویم که کدام تغییر بر نتیجه تأثیر گذاشته است. من همچنین به هر آزمون یک معیار واضح می دهم. برای یک ایمیل، این می تواند کلیک روی صفحه محصول یا خریدهای تکمیل شده باشد. من نقطه شروع، تغییر و نتیجه را ثبت می کنم. یک صفحه گسترده ساده برای بسیاری از تیم های کوچک کافی است. یک نتیجه برای مفید بودن نیازی به دراماتیک ندارد. اگر یک نسخه کلیک های بیشتری دریافت کند اما خرید اضافی نداشته باشد، به آنچه بعد از کلیک روی می دهد نگاه می کنم. صفحه محصول ممکن است به جزئیات واضح تری نیاز داشته باشد یا پیشنهاد ممکن است با آنچه خوانندگان انتظار دارند مطابقت نداشته باشد. من با هر نتیجه به عنوان یک سرنخ برخورد می کنم، نه یک وعده. رفتار مشتری می تواند تغییر کند و یک آزمایش ممکن است کل داستان را بیان نکند. تکرار یک تست مفید می تواند نشان دهد که آیا الگو در کمپین های مختلف قابل استفاده است یا خیر. تصمیمات بهتر از یک هدف روشن، بینش مشتری و آزمایش های کوچک ناشی می شود. من هنوز از قضاوت استفاده می کنم، اما آن را با شواهد همراه می کنم. این باعث می‌شود که ببینید چه چیزی کمک می‌کند و چه چیزی نیاز به نگاه دیگری دارد.

بسیاری از کسب‌وکارها می‌خواهند به افرادی دسترسی پیدا کنند که به تأثیرات زیست‌محیطی اهمیت می‌دهند، اما هدف‌گذاری گسترده اغلب نتایج ضعیفی را به همراه دارد. ممکن است شخصی بدون برنامه ریزی برای خرید، روی صفحه ای درباره مواد بازیافتی کلیک کند. شخص دیگری ممکن است هرگز از کلمه "پایدار" استفاده نکند، اما ممکن است محصولاتی با مصرف انرژی کمتر، ضمانت‌های طولانی‌تر یا گزینه‌های پر کردن مجدد انتخاب کند. من هر اقدام مرتبط با محیط زیست را به عنوان دلیلی بر قصد خرید تلقی نمی کنم. من به چندین سیگنال با هم نگاه می کنم، سپس آزمایش می کنم که آیا آن سیگنال ها با رفتار واقعی مشتری مطابقت دارند یا خیر. ### با مشکلی که خریدار در تلاش برای حل آن است شروع کنید خریداران سبز یک گروه واحد نیستند. دلایل آنها می تواند متفاوت باشد: - آنها می خواهند زباله های خانگی را کاهش دهند. - به هزینه انرژی کمتری نیاز دارند. - آنها محصولات ساخته شده برای ماندگاری را ترجیح می دهند. - به بسته بندی و زنجیره تامین اهمیت می دهند. - آنها مواد مطمئن تری را برای خانه یا خانواده خود می خواهند. - آنها باید یک سیاست پایداری شرکت را رعایت کنند. - آنها محصولی می خواهند که با ارزش های شخصی آنها مطابقت داشته باشد. کلمه سبز ممکن است محصول را توصیف کند، اما همیشه نگرانی اصلی خریدار را توصیف نمی کند. خریدار به دنبال ماشین لباسشویی کارآمد ممکن است به مصرف انرژی ماهانه بیشتر از انتشار کربن اهمیت دهد. یک صاحب کافه ممکن است روی بسته بندی های قابل کمپوست تمرکز کند زیرا مشتریان در مورد زباله می پرسند. من مدل پیش‌بینی را حول مسئله می‌سازم، نه فقط حول زبان محیطی. ### رفتار استفاده به جای برچسب یک نمایه مشتری مفید می‌تواند شامل چندین نوع رفتار باشد: - بازدید از صفحات محصول با جزئیات مواد، انرژی، تعمیر یا بازیافت - بارگیری مشخصات محصول یا گزارش‌های محیطی - جستجو برای دوام، سیستم‌های پر کردن مجدد، محصولات کم مصرف، یا محتوای بازیافتی - مقایسه بین طول عمر محصول و قیمت خرید - سوالاتی در مورد بسته‌بندی، بازبینی، پس از تایید، ارسال گواهی خواندن راهنمای تأثیر یا مراقبت - انتخاب گزینه‌های تحویل، بسته‌بندی یا محصول با ضایعات کمتر - درخواست‌ها برای اطلاعات پایداری عمده‌فروشی یا کسب‌وکار یک اقدام به ندرت به من می‌گوید کافی است. بازدیدکننده ای که یک مقاله را می خواند ممکن است کنجکاو باشد. بازدیدکننده‌ای که مقاله را می‌خواند، گارانتی را بررسی می‌کند، جزئیات مواد را مشاهده می‌کند و برای مقایسه قیمت‌ها برمی‌گردد، الگوی خرید قوی‌تری را نشان می‌دهد. من به اقداماتی که نزدیک به خرید هستند وزن بیشتری می دهم. مقایسه محصول، درخواست مظنه یا درخواست نمونه معمولاً ارزش بیشتری نسبت به بازدید عمومی از وبلاگ دارد. ### یک امتیاز خریدار ساده بسازید یک کسب و کار کوچک برای شروع به سیستم پیچیده ای نیاز ندارد. من می توانم با قوانین واضح یک امتیاز اساسی ایجاد کنم: - مطالعه مقاله در مورد مواد پایدار: 1 امتیاز - مشاهده صفحه محصول: 2 امتیاز - بررسی اطلاعات گارانتی یا تعمیر: 3 امتیاز - مشخصات دانلود: 3 امتیاز - مقایسه دو محصول: 4 امتیاز - افزودن محصول به سبد: 5 امتیاز - درخواست قیمت یا تماس با فروش: 6 امتیاز اعداد جهانی نیستند. من آنها را پس از بررسی داده های فروش واقعی تنظیم می کنم. بازدید کننده با 10 امتیاز به طور خودکار یک خریدار سبز نیست. امتیاز فقط نشان می دهد که فرد چندین رفتار مرتبط از خود نشان داده است. تیم فروش هنوز باید تناسب محصول، بودجه، مکان و زمان خرید را بررسی کند. سیگنال های منفی را نیز در مدل نگه می دارم. شخصی که یک بار از سایت بازدید می کند و در عرض چند ثانیه آن را ترک می کند ممکن است نیازی به محصول سبز نداشته باشد. کاربری که به طور مکرر اطلاعات رایگان را بدون مشاهده محصولات جستجو می کند، ممکن است به جای مخاطب فروش متعلق به یک مخاطب آگاه باشد. ### علاقه را از قصد خرید جدا کنید من از سه گروه مخاطب استفاده می کنم: مخاطبان آگاهی این افراد محتوای کلی را می خوانند، فیلم های آموزشی را تماشا می کنند یا اطلاعات اولیه را جستجو می کنند. آنها ممکن است قبل از اینکه محصولی را در نظر بگیرند به توضیحات روشن نیاز داشته باشند. مخاطبان قابل توجه این افراد مواد، قیمت ها، ویژگی ها، مصرف انرژی، گزینه های تعمیر و طول عمر محصول را مقایسه می کنند. آنها به شواهدی نیاز دارند که به آنها در انتخاب دقیق کمک کند. خرید مخاطب این افراد قیمت ها را مشاهده می کنند، پیشنهاد قیمت می دهند، با کسب و کار تماس می گیرند یا به صفحه محصول خاصی برمی گردند. آنها به جزئیات دقیق محصول، اطلاعات تحویل، شرایط و گزینه های پشتیبانی نیاز دارند. این جداسازی از یک اشتباه رایج جلوگیری می کند: نشان دادن پیام های فروش به افرادی که هنوز در حال یادگیری هستند. همچنین به من کمک می کند محتوایی را ایجاد کنم که با مرحله خریدار مطابقت داشته باشد. ### زبان جستجو را با دقت مطالعه کنید عبارات جستجو می توانند دلیل پشت بازدید را آشکار کنند. جستجویی مانند «پلی‌استر بازیافتی چیست» نشان‌دهنده یادگیری است. جستجویی مانند "اندازه ژاکت پلی استر بازیافت شده با اندازه متوسط" ارتباط نزدیکتری را با انتخاب محصول نشان می دهد. جستجویی مانند «تامین کننده لباس فرم بازیافتی تجاری» ممکن است به خریدار تجاری با نیاز تعریف شده اشاره کند. من کلمات کلیدی را بر اساس هدف گروه بندی می کنم: - جستجوهای آموزشی - جستجوی ویژگی های محصول - جستجوهای مقایسه - جستجوی قیمت و تامین کننده - جستجوهای تعمیر، مراقبت و دفع - جستجوهای در دسترس بودن محلی من از این فرض اجتناب می کنم که هر جستجوی حاوی "اکو"، "سبز" یا "پایدار" ارزش تجاری قوی دارد. برخی از این اصطلاحات گسترده هستند و می توانند بازدیدکنندگانی را که فقط در حال تحقیق در مورد یک موضوع هستند به ارمغان بیاورند. صفحه فرود باید با جستجو مطابقت داشته باشد. یک پرسش آموزشی نیاز به توضیحات و منابع ساده دارد. درخواست محصول به مشخصات، موارد استفاده، جزئیات پشتیبانی و قیمت شفاف در صورت امکان نیاز دارد. ### فراتر از سن و مکان نگاه کنید داده های جمعیت شناختی می تواند به برنامه ریزی اولیه مخاطب کمک کند، اما به تنهایی خرید سبز را پیش بینی نمی کند. دو نفر در یک گروه سنی ممکن است دلایل بسیار متفاوتی برای انتخاب یک محصول داشته باشند. من گروه‌های مبتنی بر رفتار را ترجیح می‌دهم مانند: - مشتریانی که محصولات پر کردن مجدد را خریداری می‌کنند - مشتریانی که اقلام بادوام را انتخاب می‌کنند - کاربران تجاری که درخواست اسناد مواد دارند - خانوارهایی که مصرف انرژی را مقایسه می‌کنند - خریدارانی که برای تعمیر یا تعویض قطعات بازمی‌گردند - بازدیدکنندگانی که به اطلاعات بسته‌بندی یا زباله پاسخ می‌دهند این گروه‌ها راحت‌تر با نیازهای واقعی محصول ارتباط برقرار می‌کنند. آنها همچنین خطر ادعاهای گسترده در مورد آنچه یک جمعیت شناسی خاص به ظاهر معتقد است را کاهش می دهند. ### به جای وعده های گسترده از اثبات روشن استفاده کنید خریداران سبز اغلب جزئیات را می پرسند: - چه ماده ای استفاده می شود؟ - انتظار می رود محصول چقدر دوام بیاورد؟ - آیا قطعات قابل تعمیر یا تعویض هستند؟ - محصول کجا ساخته می شود؟ - چه اتفاقی برای بسته بندی می افتد؟ - آیا گواهینامه برای کل محصول اعمال می شود یا فقط یک قسمت؟ - ادعای زیست محیطی چگونه سنجیده شد؟ من با اطلاعات خاصی به این سوالات پاسخ می دهم. اگر محصولی از مواد بازیافتی استفاده می‌کند، توضیح می‌دهم که کدام قسمت حاوی آن است و چگونه این اطلاعات تأیید شده است. اگر بسته ای را می توان فقط در مناطق خاصی بازیافت کرد، من آن شرط را بیان می کنم. برای مثال، شرکتی که لباس‌های بادوام می‌فروشد، می‌تواند جزئیات پارچه، دستورالعمل‌های مراقبت، پشتیبانی تعمیر و شرایط گارانتی را نشان دهد. پاتاگونیا از خدمات تعمیرات و محتوای مراقبت از محصول برای پشتیبانی از پیام دوام خود استفاده کرده است. این رویکرد به جای اینکه از آنها بخواهد به یک شعار کلی اعتماد کنند، چیزی عملی برای ارزیابی می دهد. ### شخصی سازی بدون عبور از خطوط حریم خصوصی شخصی سازی می تواند ارتباط را بهبود بخشد، اما من از فرضیات شخصی حساس استفاده نمی کنم. من از اطلاعاتی استفاده می کنم که مشتریان آگاهانه ارائه می کنند یا از تعاملات مجاز سایت ناشی می شود. بازدیدکننده‌ای که راهنمای بازیافت اداری را دانلود می‌کند، ممکن است محتوایی درباره کاهش زباله‌های محل کار دریافت کند. خریدار که لوازم کم مصرف را مشاهده می کند ممکن است راهنمای مقایسه ای در مورد هزینه های عملیاتی و طول عمر محصول ببیند. پیام به جای یک هویت مفروض به علاقه مشاهده شده مربوط می شود. من همچنین اطلاعات حریم خصوصی واضحی ارائه می‌دهم و به افراد کنترل ترجیحات بازاریابی را می‌دهم. اعتماد به خریدارانی که قبلاً به رفتار شرکت توجه کرده اند اهمیت دارد. ### پیام‌های آزمایشی با معیارهای عملی من یک پیام را در مقابل پیامی دیگر آزمایش می‌کنم و اقداماتی را که به نتایج کسب‌وکار مرتبط می‌شوند را دنبال می‌کنم: - تعامل صفحه محصول - درخواست‌های قیمت - درخواست‌های نمونه - سرنخ‌های واجد شرایط - خریدهای تکمیل‌شده - خریدهای تکراری - نرخ بازگشت - سوالات مشتری در مورد ادعاهای محصول پیامی مانند «مصرف انرژی کمتر» ممکن است مخاطبان متفاوتی از «ساخته‌شده با مواد بازیافتی» جذب کند. من تصمیم نمی‌گیرم که کدام پیام تنها از طریق کلیک کار کند. نرخ کلیک بالا با تعداد کمی سرنخ واجد شرایط ممکن است کنجکاوی قوی اما قصد خرید ضعیف را نشان دهد. من همچنین گفتگوهای خدمات مشتری را بررسی می کنم. سؤالات مربوط به تعمیر، مراقبت، تأمین منابع یا دفع می‌تواند سیگنال‌های خریدار جدیدی را نشان دهد که تحلیل‌های وب‌سایت از دست می‌دهند. ### از مسیر مشتری واقعی بیاموزید هتل کوچکی را تصور کنید که به دنبال لوازم حمام جدید است. خریدار مقاله ای در مورد سیستم های شارژ مجدد می خواند. چند روز بعد، خریدار اندازه‌های دیسپنسر را بررسی می‌کند، برگه محصول را دانلود می‌کند، درباره نصب می‌پرسد و برای چند اتاق قیمت می‌دهد. هر مرحله نیاز قوی تری نسبت به بازدید از مقاله اصلی نشان می دهد. یک پاسخ فروش مفید شامل موارد زیر است: - ظرفیت و ابعاد محصول - الزامات نصب - فرآیند پر کردن مجدد - اطلاعات مواد - راهنمایی تعمیر و نگهداری - شرایط عمده فروشی - تخمین استفاده در هر اتاق تیم فروش نباید پیام کلی در مورد نجات سیاره ارسال کند. خریدار به حقایق عملیاتی نیاز دارد که از یک تصمیم تجاری حمایت کند. ### مدل را در یک برنامه زمانی منظم مرور کنید، رفتار خریدار با تغییر قیمت‌ها، در دسترس بودن محصول، عادات جستجو یا سیاست‌های شرکت تغییر می‌کند. من قوانین امتیازدهی را از طریق فروش بسته و فرصت های از دست رفته مرور می کنم. می پرسم: - کدام سیگنال قبل از خرید ظاهر شد؟ - کدام سیگنال ها در لیدهای با کیفیت پایین ظاهر می شوند؟ - کدام محتوا به تصمیم گیری مشتریان کمک کرد؟ - آیا خریداران مدرکی را درخواست کردند که وب سایت ارائه نکرده است؟ - آیا این مدل مشتریانی را که از زبان های مختلف استفاده می کردند نادیده گرفت؟ - آیا ما بیشتر از آنچه نیاز داریم اطلاعات شخصی جمع آوری می کنیم؟ هدف این نیست که به افراد کاملا برچسب بزنیم. هدف درک نیازهای احتمالی و ایجاد مسیر بهتری از تحقیق تا خرید است. پیش‌بینی خریداران سبز زمانی بهترین کار را انجام می‌دهد که هدف جستجو، رفتار سایت، سؤالات محصول و بازخورد فروش را ترکیب کنم. منافع زیست محیطی می تواند گفتگو را باز کند، اما اطلاعات واضح محصول به خریدار کمک می کند تا تصمیم بگیرد. یک مدل عملی به هر دو طرف احترام می گذارد: از کسب و کار پشتیبانی می کند و در عین حال جزئیات کافی برای انتخاب آگاهانه خود را به مشتریان ارائه می دهد.

بسیاری از کسب‌وکارها داده‌های مشتری را جمع‌آوری می‌کنند اما برای تبدیل آن به درآمد تلاش می‌کنند. آنها می دانند که چه صفحاتی بازدید می کنند، چه محصولاتی کلیک می کنند و کدام ایمیل ها باز می شوند. مشکل زمانی ظاهر می شود که این اعداد به جای هدایت مکالمه فروش در یک گزارش باقی می مانند. من بینش ها را به عنوان سرنخ می بینم. آن‌ها نشان می‌دهند که مردم به چه چیزی توجه می‌کنند، کجا تردید می‌کنند، و ممکن است در آینده به چه چیزی نیاز داشته باشند. فروش زمانی اتفاق می‌افتد که این سرنخ‌ها یک پیشنهاد واضح، پیام مفید و قدم بعدی مناسب را شکل دهند. ## با مشکل مشتری شروع کنید یک داشبورد ممکن است نشان دهد که بسیاری از بازدیدکنندگان از صفحه قیمت گذاری خارج می شوند. این عدد دلیل را توضیح نمی دهد. بازدیدکننده ممکن است: - درک قیمت را دشوار بیابد - نیاز به مقایسه با گزینه دیگری داشته باشد - نگران کار راه‌اندازی باشد - عدم تایید مدیر - بخواهد قبل از تصمیم‌گیری سرویس را آزمایش کند، نرخ خروج را به عنوان پاسخ تلقی نمی‌کنم. من از آن به عنوان سوال استفاده می کنم. یک نظرسنجی ساده از مشتری می تواند کمک کند: - چه چیزی باعث شد به این پیشنهاد نگاه کنید؟ - چه چیزی مانع از تماس شما با ما شد؟ - کدام جزئیات به شما کمک می کند تصمیم بگیرید؟ - برای حل چه مشکلی تلاش می کنید؟ پاسخ های کوتاه اغلب بیش از یک صفحه گسترده بزرگ را نشان می دهد. مشتری که می گوید: «مطمئن نیستم که کدام طرح برای تیم من مناسب است»، به تیم فروش جهت روشنی می دهد. ## سیگنال‌ها را از نویز جدا کنید، هر اقدامی علاقه به خرید را نشان نمی‌دهد. یک بازدیدکننده ممکن است پنج مقاله را بخواند زیرا موضوع مفید است، نه به این دلیل که آماده خرید است. شخص دیگری ممکن است در عرض ده دقیقه از یک صفحه محصول بازدید کند، جزئیات تحویل را بررسی کند و با پشتیبانی تماس بگیرد. بازدیدکننده دوم ممکن است به گفتگوی فروش نزدیکتر باشد. من بینش ها را در سه سطح گروه بندی می کنم: آگاهی فرد در حال یادگیری در مورد یک مشکل است. محتوای مفید، توضیحات ساده و مثال‌ها برای این مرحله مناسب است. توجه شخص در حال مقایسه گزینه ها است. جزئیات محصول، سوالات مشتری، راهنمایی قیمت و نمایش می تواند عدم قطعیت را کاهش دهد. تصمیم شخص در حال بررسی است که آیا این پیشنهاد با نیازهای او مطابقت دارد یا خیر. شرایط واضح، اطلاعات پشتیبانی، جزئیات تحویل، و گزینه تماس مستقیم مفیدتر می شوند. این رویکرد من را از ارسال پیام یکسان به هر بازدید کننده باز می دارد. ## یک بینش را به یک اقدام فروش تبدیل کنید یک بینش مفید باید به یک تغییر عملی منجر شود. به عنوان مثال، یک شرکت نرم افزار آنلاین متوجه می شود که بسیاری از کاربران آزمایشی پس از اتصال حساب خود، استفاده از محصول را متوقف می کنند. این شرکت با چندین کاربر صحبت می کند و متوجه می شود که دستورالعمل های راه اندازی بسیار کلی هستند. تیم فروش می‌تواند به روش‌های مختلفی پاسخ دهد: - اضافه کردن یک چک لیست راه‌اندازی - ارسال یک راهنمای کوتاه پس از ثبت‌نام - ارائه تماس راه‌اندازی برای حساب‌های بزرگتر - ایجاد صفحه‌ای که خطاهای رایج اتصال را توضیح می‌دهد - از کاربران آزمایشی بپرسید که کدام مرحله مشکل ایجاد کرده است. بینش مفید این است که "کاربران در مرحله اتصال به کمک نیاز دارند." این تفاوت عمل را تغییر می دهد. همچنین به تیم فروش دلیل بهتری برای تماس با مشتری می دهد. ## پیام‌ها را حول زبان مشتری بسازید. یک صفحه خدمات ممکن است بگوید: "ما مدیریت گردش کار یکپارچه را ارائه می دهیم." یک مشتری ممکن است بگوید: "تیم من مدام پیگیری وظایف را در ایمیل و چت از دست می دهد." درک جمله دوم ساده تر است زیرا یک مشکل روزانه را توصیف می کند. می تواند کپی صفحه، ایمیل های فروش، اسکریپت های تماس و نمایش محصول را راهنمایی کند. من عباراتی را از موارد زیر جمع‌آوری می‌کنم: - تماس‌های فروش - بلیط‌های پشتیبانی - بررسی‌های محصول - سوالات جستجو - پاسخ‌های نظرسنجی - مکالمات چت - یادداشت‌های معامله گمشده سپس به دنبال نگرانی‌های مکرر می‌گردم. یک عبارت تکرار شده می تواند به عنوان یک عنوان، یک سوال در تماس فروش یا یک پرسش متداول مفید تبدیل شود. ## محتوا را با فرآیند فروش مرتبط کنید محتوا باید به مردم کمک کند تا به جلو حرکت کنند، نه تنها بازدیدکننده را جذب کنند. یک مسیر محتوای عملی ممکن است به این صورت باشد: - یک راهنما نحوه شناسایی یک مشکل رایج را توضیح می دهد - یک چک لیست به خواننده کمک می کند تا روند فعلی خود را ارزیابی کند - یک صفحه مقایسه گزینه های موجود را توضیح می دهد - یک مثال موردی نشان می دهد که چگونه شرکت دیگری با یک مسئله مشابه برخورد کرده است - صفحه تماس یک گام بعدی واضح را ارائه می دهد. مسیر نیازی به فشار ندارد. یک خواننده ممکن است امروز یک راهنما انتخاب کند و بعداً درخواست مکالمه کند. یک شرکت حسابداری محلی می تواند از این ساختار برای صاحبان مشاغل کوچک استفاده کند. یک مقاله ممکن است شکاف های رایج حسابداری را توضیح دهد. چک لیست قابل دانلود می تواند به مالکان کمک کند سوابق خود را بررسی کنند. یک صفحه خدمات می تواند توضیح دهد که شرکت چه کارهایی را انجام می دهد و مشتری باید چه چیزی ارائه دهد. هر قطعه به یک سوال متفاوت پاسخ می دهد. ## حرکت را اندازه گیری کنید، نه تنها ترافیک ترافیک می تواند دسترسی را نشان دهد. نمی تواند تصویر کامل فروش را نشان دهد. من سیگنال‌هایی را دنبال می‌کنم: - درخواست‌های واجد شرایط - درخواست‌های نمایشی محصول - تکمیل فرم تماس - مکالمات فروش از صفحات خاص - زمان بین اولین بازدید و درخواست - اعتراضات رایج قبل از خرید - دلایل فرصت‌های از دست رفته من همچنین کیفیت مشتری را مقایسه می‌کنم. صفحه ای که 1000 بازدیدکننده و دو پرسش مناسب می آورد ممکن است از صفحه ای که 120 بازدید کننده و ده پرسش مناسب بیاورد مفیدتر باشد. اعداد نیاز به زمینه دارند. نرخ تبدیل پایین ممکن است ناشی از کپی نامشخص، مخاطب اشتباه، پیشنهاد ضعیف یا فرم طولانی باشد. من سفر مشتری را قبل از تغییر صفحه مرور می کنم. ## حلقه بازخورد را باز نگه دارید بینش فروش با تغییر نیازهای مشتری تغییر می کند. من یک بررسی منظم با بازاریابی، فروش و پشتیبانی تنظیم کردم. ما درباره سوالاتی که مشتریان پرسیده‌اند، اعتراض‌هایی که ظاهر شد، صفحاتی که کمک کرده‌اند و زمینه‌هایی که سردرگمی ایجاد کرده‌اند، بحث می‌کنیم. یک عادت عملی این است که دلیل هر معامله از دست رفته را ثبت کنید. "خیلی گران" ممکن است به این معنی باشد که بودجه بسیار کم بود. همچنین ممکن است به این معنی باشد که خریدار ارزش آن را درک نکرده است، نمی تواند پیشنهاد را مقایسه کند یا انتظار خدمات متفاوتی را دارد. دلیل واضح تر به پاسخ بهتر منجر می شود. هنگامی که من رفتار مشتری را با کلمات مشتری پیوند می دهم، بینش ها به فروش تبدیل می شوند، سپس هر دو را به یک اقدام مفید تبدیل می کنم. داده ها می توانند به مشکل اشاره کنند. گفتگوها آن را توضیح می دهند. محتوای شفاف و فرآیند فروش مناسب به مشتری راه رو به جلو می دهد. می خواهید بیشتر بدانید؟ به راحتی با ژو هونگمینگ تماس بگیرید: zjsp-yxx@super.ac.cn/WhatsApp +8618767989127.

Philip Kotler Hermawan Kartajaya Iwan Setiawan 2021 Marketing 5.0 Technology for Humanity توماس اچ داونپورت جین جی هریس 2007 رقابت در تجزیه و تحلیل علم جدید برنده شدن دیو چافی فیونا الیس چادویک 2019 استراتژی بازاریابی دیجیتال پیاده سازی و تمرین مایکل ای 9 گرین مارکت 955 2011 ایجاد ارزش مشترک رابرت سی بلاتبرگ بیونگ دو کیم اسکات A Neslin 2008 بازاریابی پایگاه داده تجزیه و تحلیل و مدیریت مشتریان